vol.474 壁は低く階段を多く作る

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━ vol.474━2009.09.07━
メルマガ成功法　★メルマガコンサルタントの稼ぐ思考★　　 　　　 68,842部
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┃目次∥◎ごあいさつ　　　∥大阪に3日、名古屋に1日！
┃　　∥◎メインコンテンツ∥壁は低く階段を多く作る
┃　　∥◎近況報告　　　　∥写真を撮り直しました！
┃　　∥発行：メルマガコンサルタント　平野友朗
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　おはようございます。
　アイ・コミュニケーションの平野友朗です。

　先週の木曜日から昨日まで大阪に行っていました。
　そして今日は朝から名古屋で打ち合わせです。

　メルマガ成功法でも書いてきましたが
　6月からビジネスメールを教える人を育てる
　「ビジネスメールインストラクター養成講座」を開催していました。

　講座自体はすでに終わっていたのですがまだそれだけでは
　講師として世に送り出すわけにはいきません。

　最後の仕上げとして
　アイ・コミュニケーションが認める「公認講師」になるための
　最終試験を行っていました。

　弊社には、「ビジネスメール講座」の依頼が全国からやってきます。
　しかし、私と担当の杉本のふたりでは対応できないので
　もっと講師を育てようということになったのです。

　もちろん、アイ・コミュニケーションが認める講師
　となるわけですから

　・同じレベルでコンテンツを理解している
　・コンテンツをきちんと伝えることができる

　そのレベルにならなくてはいけません。

　そのため最終試験では、実際の2時間半の講演を
　そのまま私たち試験官の前でやっていただきました。

　見る私たちも真剣ですが
　当然やる側も真剣。

　ほかに受講生がいるわけではないので
　みなさんすごく緊張されたと思います・・・。

　最終的には、3日で2時間半の講演を8名分チェックしました。

　通常の講演を聞くときとは違って
　一言一句聞き逃すわけにはいきません。

　そのため自分で話すよりも疲労感が強かったです。

　今日から合否の判定をして、晴れて11月から講師として
　活躍していただきます！！

　ちなみに、これである程度全国対応ができるようになります。
　そして実施価格の調整もある程度可能になるかと思います。

　興味のある方は資料を取り寄せてくださいね。
　ビジネスメール研修の資料請求はこちらから。

　http://business-mail.jp/training/material.html

　　↑　私、平野の書籍をプレゼント！

 

　それでは、メインコンテンツに行きましょう！

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【メインコンテンツ】　壁は低く階段を多く作る
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　「今までと同じ手法だと限界がある」

　「思ったほど商品が売れなくなっている」

　「広告が当たらない」

　「何をやっても反応がない」

　「売り方がわからない」

　こんな声をクライアント様からよく聞きます。

　あなたの会社でもこのような悩みはありませんか？

　このようなクライアント様と一緒に至る結論がビジネスモデルや
　セールスステップの見直しです。

　あなたも「そろそろ見直さないと・・・」
　と考えていませんか？

　今、ビジネスモデルの見直しをするお客様が増えていますが
　その理由を私なりにいろいろと考えてみました。

　その理由は、いろいろと思い当るところがありますが
　主なものは、以下でしょう。

　・広告を出すライバル会社が増えた

　　広告費は高騰するが今まで以上の反応がない。
　　そのため、投資が回収できない状態が続いている。

　・広告のクリック率が落ちた

　　消費者が広告を広告として認識するようになった。
　　昔はgoogleの横にある検索連動型広告のことを広告だと
　　認識していない人がいたが、今は広告だとわかっている人の方が多い。

　・メルマガの効果が落ちた

　　今までは、メルマガを出せば数百万円、という売り上げにつながる
　　企業もあったが、メルマガの不達問題や消費者がメルマガに慣れたこと
　　などもあり効果が薄れている。

　・消費者が売り込まれることを嫌う

　　消費者は売り込まれることを嫌っている。
　　逆に、欲しい商品があったらまずは検索。
　　そして好きな商品提供者から購入という流れが増えている。

　・類似するサイトが増えた

　　ライバルサイトが増えたため消費者に選ばれなくなった。
　　ライティングで差をつけて表現したいが、ライティングができる
　　人間が社内に育っていない。

　・定期的なサイトの見直しを怠っている

　　サイトは一度作ったら終わりではない。
　　成功している企業はアクセス解析を続け常に細かいチューニングを
　　続けている。

 

　　などなど。

　
　考えればいくらでも思い当ることがありますね。

　大きく考えると

　・環境が変わった
　・消費者の行動が変わった
　・マーケティング手法が変わった

　とも言えるでしょう。

　いつもお客さんに言うのは

　「過去の成功体験だけにすがっても未来はないですよ！」
　という言葉です。

　1年前に成功した手法が今では使えない。
　それが当たり前にもなっています。

　そんなとき、お客さんと考えるのは
　もう一度ゼロベースでビジネスモデルやマーケティングプランを
　考えようという話です。

　・自社のリソースはなにか
　・商品の特徴はなにか
　・ライバル会社はどこか
　・ライバル会社の特徴はなにか？
　・消費者は何を求めているのか？
　・消費者はどういう経路で買うのか？
　・消費者はどのような基準で買うのか？
　・顧客ターゲットはだれなのか？

　このような質問を交えてイチからディスカッションして
　もう一度仕組みから見直すのです。

　そこで行き着く結論が今日のタイトルにもなっている
　「壁は低く階段を多く作る」
　ということです。

　サイトを見に来たユーザーは
　昔はいきなり購入をしたかもしれません。

　しかし今ではしっかり吟味をしたり
　いきなり購入をしなくなっているという業界もあります。

　ビジネス実践塾のサイトを大きく変えたのも
　実はそのあたりが関係しています。

　わかりやすいように、そのことを事例としてご紹介しますね。

　ビジネス実践塾のセールスステップは今までは

　★初期

　サイト訪問→入会（1か月目から課金）

　★後期

　サイト訪問→お試し入会（1か月無料）→入会

　という変遷をしてきました。

　いったんこれで流れが落ち着いたかに見えたのですが
　やはり年明けごろから成果が悪くなってきました。

　そこで考えました。

　★現行

　サイト訪問→資料請求（サンプルプレゼント）→入会

　にしてはどうかと・・・。

　後期と現行の2つを並べてみてください。

　A)サイト訪問→お試し入会（1か月目から課金）→入会
　B)サイト訪問→資料請求（サンプルプレゼント）→入会

　こう見るとほとんど一緒に見えるかも知れません。

　しかし大きな違いがあるのです。

　Aの場合は、一度お試しであっても「入会する」
　という心理的な負担があるのです。

　しかし、Bの場合は資料請求。
　単に資料請求をするだけですので、全く心理的な負担はありません。

　A、Bともに1か月分の本物の教材が貰えるわけですから
　手にするものは一緒です。

　しかしAの場合は「退会を表明する」という
　大きな心理的ストレスがあるのです。

　手に取ってもらえさえすれば、気にいってくれる人は多いはず。
　そう考え、セールスステップを大きく見直したのです。

　あなたが考えているセールスステップを図に落とし込んでみてください。

　その時に、心理的に大きな負担を与えている箇所があったら
　まずはその負担を小さくできないか考えてみてください。

　たとえば、

　A→B→C→D

　というセールスステップがあり、
　Bが心理的負担が高いとします。

　その場合は、

　A→X→B→C→D

　のように、
　Bの前に心理的負担が少ないXという過程を入れてあげたらいいのです。

　これが
　「壁は低く階段を多く作る」
　ということです。

　これからステップ数が増える企業さんは多いでしょう。

　でもこの階段をきれいに作ってあげると
　面白いことが起こるはず。

　私の場合、いつもこのように流れで営業を考えています。

　たとえばビジネスメールの研修を受注する場合は

　資料請求（書籍プレゼント）→セミナーに無料招待→受注

　という流れにしています。

　以前は、HP→申込　としていましたが
　それではなかなか研修は取れませんでした。

　これも階段が少なく心理的な負担が大きかったからでしょう。

　（発注して失敗したらどうしよう。という心理ですね）

　このような経営環境が厳しい時代だからこそ
　しっかりと無駄をなくして、見直してくださいね！

　それが成功への近道だと思います。

 

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　　↑　資料請求をした後にしつこい営業はありません。
　　　　ご安心くださいね！

　　　　これが私が思う究極のセールスステップ。
　　　　そのように考えています。

　　　　ぜひ、それも感じてくださいね。

 

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【近況報告】　写真を撮り直しました！
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　実践塾のサイトのリニューアルや
　自分のイメージの路線変更があったので、
　大崎の「スタジオKiPSY」さんで写真撮影をしてきました。

　現在使っている写真も昨年撮ったものですが
　自分のブランディングとこれからのビジネスを考えると
　ちょっとだけズレがあったんです。

　それにしても撮影は大変でした（笑）

　1時間くらいで終わるかなぁ～と思っていたのですが
　実際にかかった時間は3時間。

　はじめにヒアリング。
　そして、簡単なメイク（！）
　そして、ヘアメイク。

　衣装を合わせてイメージに近いものをチョイス。
　その後、仮撮影をしてイメージを確認。
　本番の撮影。
　そしてそれを3セット行いました。

　撮影中
　「はあと数ミリ顔を方向けて！」
　「手はもうちょっと後ろへ。」

　など、細かい指導が入りました。

　同行したスタッフから
　「平野さん、動きがロボットみたいですよ！」
　と言われる始末・・・。

　撮影の風景はこんな感じでした。
　http://ameblo.jp/realiser-style/entry-10330244022.html

　　↑スタイリストの三好さんのブログ。

　いい感じです（笑）

　そしてプロフィール写真を撮影してくださったカメラマンの善本さんも
　ブログで紹介してくださいました。

　http://plaza.rakuten.co.jp/kipsy/

　　↑　実践塾の資料請求第1号にもなってくれました！
　　　　ありがとうございます！

　★スタジオKiPSYさんのURLはこちら
　　ＨＰ　:　http://www.kipsy.jp
　　ブログ：　http://plaza.rakuten.co.jp/kipsy/

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